Эластичность спроса по цене

Прочитал недавно в телеге про Метод Беккера-ДеГрута-Маршака (BDM) для определения оптимальной цены, цитирую как раз пример из описания:

Вы предлагаете принять участие в тесте 30-50 клиентам. Каждый участник записывает на бумаге максимальную сумму, которую готов заплатить за десерт. Для каждого участника вы вытягиваете случайную цену из конверта (или используете генератор случайных чисел). Если цена, названная участником, выше или равна случайной цене - он покупает десерт по случайной цене. Если его цена ниже случайной - покупка не происходит.

В чем суть.

Людям принцип описывается заранее, и каждый участник понимает, что ему выгоднее назвать свою реальную максимальную цену: Если он назовет слишком низкую цену - может упустить возможность купить по выгодной для него случайной цене. Если он назовет слишком высокую - рискует купить дороже, чем реально хотел бы.

Интересно, научно, вспомнились разные опыты из своей жизни и пожалуй, самый простой и наглядный, мы ставили в далёком 2000 году, по эластичности спроса по цене на мобильный телефон Алкатель с контрактом.

Не буду вдаваться во все дебри и тонкости, тут главное основные параметры:

• работает ~100 магазинов в разных частях города;
• есть хитовый продукт, ограниченный в количестве;
• хочется заработать максимум в декабре и не остаться со стоком на январь.

Что делать? Интернета развитого считай нет (у нас реально тогда в Анарионе внешняя почта была у нескольких человек из сотен сотрудников, остальные гоняли файлы/тексты друг-другу через локальный почтовый сервер и не парились по поводу внешней коммуникации), клиенты цены знают в лучшем случае из бумажных газет, да соседних магазинов. Поставишь по 79 долларов (рекомендованная цена) - вдруг мало продадим? Поставим по 69 долларов - а вдруг не хватит и останемся без продаж и 10 долларов с телефона в убыток? Надо ставить полевой эксперимент, пока время позволяет!

В итоге выбираем один подопытный магазин (во-первых реально средний по эффективности в сети, во-вторых я на той станции метро жил и мог каждый вечер зайти и обсудить с продавцами как реально идят продажи, послушать что клиенты говорят и прочее важное для понимания фактического результата пилота). И далее в этом одном магазине неделю торгуем по 69 долларов, неделю по 89 долларов, неделю по 119 долларов и потом кончился ноябрь нужно было принимать решение, собираем продажи в табличку, считаем прибыль при разных вариантах цены и побежали уже во всех магазинах продавать по 99 долларов. Максимально удалось заработать, ещё и ценник мы тогда первый раз в рублях поставили (весь рынок долларами рассуждал, а рублями можно было округлить красиво и добавить ещё пару % доходности), типа - за 2949 рублей получи новый Алкатель и тариф такой-то.

Казалось бы ерунда, каждый может? А фиг там - весь рынок торговал по 79-89, особо одарённые по 69 (и у тех кончились запасы до середины декабря), считая там внимательно по курсу ЦБ с копейками сколько с клиента сегодня нужно взять - мы же удачно торговали в точке максимальной доходности и без жалоб на цену от счастливых клиентов - пришёл, отдал 3 тысячи рублей, забрал сколько-то сдачи и новый телефон с контрактом (они ещё в нарядных коробочках были тогда) = готовый подарок под ёлку. Прямо чётко по Котлеру, считай на практике диаграмму из учебника оформили :)

Сейчас, кстати, такие трюки тоже прокатывают, даже при наличии интернета, доступности информации и возможности сравнений. Но смотришь иногда на ценники/условия акций и думаешь - чуваки, ну хотя бы пару глав из учебника прочитайте, нельзя же так. Но есть и приятные случаи, когда видишь и ловишь классную идею с ценой, понимаешь что тебя "поймали", но сделали классно и чётко и всё просчитали и возможно поставили не один эксперимент, прежде чем на массовую аудиторию выходить. Люблю таких.