Про СДС и прочие соревнования

Конкурсная составляющая мотивации персонала в рознице - насколько она важна?

Так получилось, что мне довелось поучаствовать в очень многих подобных мотивашках с разных сторон - и как игрок/участник, и как организатор, и как наблюдатель со стороны. Сложная, непокорная и гипер-эффективная штука при удачном запуске на большие коллективы.

Попробовал для себя систематизировать, делюсь.

Термин буду использовать привычный мне - СДС (Система Дополнительного Стимулирования), был принят в одной древней компании с явной любовью к аббревиатурам.

Ключевые факторы, когда уже пора задумываться об СДС в вашей рознице:

• большой штат продавцов, идеально больше 200;
• количество работающих магазинов в сети (соответственно от 20+);
• наличие нормально работающей базовой мотивации продавцов от результатов продаж;
• работающий операционный регулярный менеджмент (руководители магазинов, территорий, сети);
• явное понимание куда и зачем расти с точки зрения эффективности розницы (выручка, юниты, доппродажи и т.п.).

Желательно:

• работающий внутриком, который будет вирусить и доносить информацию про текущую СДС;
• вовлечённый во все эти движухи линейный, мидл и топ-менеджмент.

А, ну и конечно - бюджет на дополнительные пряники, без него никак. Реально работают не только деньги, но и их эквиваленты, конечно - дорогие призы (вплоть до машин и квартир, наверняка все слышали про такие примеры), туристических и приключенческих поездок и обязательно (!) публичность, признание, обязательная минута славы. Само по себе вручение призов должно быть максимально пышным и вызывающим зависть тех, кто не награждён. Банальность, но не все почему-то понимают и по факту это сливает половину эффекта от потраченных ресурсов.

Что делаем? Формируем "точку роста/западающий момент", тут зависит от вашей культуры, что будет более понятно, я сторонник позитива, естественно, но тут надо учитывать как и что реально в коллективе быстрее и надёжнее разносится.

Дальше придумываем в каких понятных на уровне ежедневных рутинных действий продавца терминах и метриках эту точку роста мы можем развить.

Пример - нужно больше аксессуаров продавать к каждому телефону, для этого нужно чтобы каждый продавец при оформлении телефона доставал и показывал минимум 3 разных по типу аксессуара (сами знаете, отказаться сложнее, когда хороший товар вот он, уже лежит и нужно просто добавить в общую покупку, да ещё со скидкой). Что будем считать? Ну конечно - среднее количество аксессуаров в чеке с телефоном. Дальше уже техника - считаем что есть, куда ходим прибежать, прикидываем прирост маржинальности, сопоставляем с бюджетом, выбираем призы и продумываем механику:

• срок начала, срок окончания, призы и прочие формальности;
• правила и возможные кейсы как будет решаться (при равных показателях победит тот, кто сделал больше сумму в абсолюте по выручке, например);
• прикидываем возможный фрод и закрываем уж совсем откровенные и наглые варианты, плюс те что ведут к негативному результату по финмодели;

Тут важно понять, что 100% фрода никто и никогда за всю историю весёлых и интересных СДС придумать не смог, обычно это только проходит для унылых и непривлекательных акций, но нам же такие не нужны? Нужно просто обеспечить достаточный уровень противодействия фроду и убрать явные дырки.

Всё, придумываем креатив, как доносить, стартуем, вирусим, поддерживаем, показываем промежуточные результаты обязательно, подпинываем спящих (в том числе и через менеджмент), фиксируем финиш, подводим итоги, максимально празднично в рамках бюджета награждаем победителей, повторяем для следующей точки роста.

Можно ли делать несколько СДС сразу? Можно, но не нужно, особенно на начальных этапах, пока эти системы не войдут уже в привычку и жажду у коллектива, тогда можно будет делать 2-3, например на сильно разные группы товаров, или же коллективный/персональный зачёт, или на разные сроки (месяц и квартал). Но это уже сильно другая стадия развития и компании и культуры достижения результата.

По опыту внедрения таких СДС результаты всегда были в формате прироста в разы при соблюдении в общем несложных правил и настойчивом регулярном повторении с учётом анализа итогов проведённых. Легендарные 3.5 аксессуара на каждый телефон в Анарион, или 330 телефонов в месяц с магазина Телефон.ру, они бы без таких СДС не были бы достижимы даже в фантазиях.

Отдельно хочу отметить, что вовлечённости на 100% в такие акции ожидать не нужно, даже в супер-прокаченной на этой теме РТК, с миллионными бюджетами на всё - призы, внутриком, тренинги и прокачку всегда можно было найти продавца который реально "не в курсе, что за мотивация" и ему пофигу. Задача - вовлечь 10% буйных, они раскачают 80% общей массы (особенно на групповых активностях, когда победа по магазинам считается), ну а 10% балласта вообще другими методами обрабатывают.

Душновато сегодня получилось, но тема такая, чего уж. Для контраста хочу закончить практически анекдотом. Кажется в Эквадоре это было, вывозил от РТК группу победителей для восхождения на вулкан, разговорился с одним из многократных победителей:

• Олег, ну вот как? Вы же как однажды победившие получили 10% гандикап в следующий зачёт и опять выиграли, на отбор в этот этап гандикап был уже -20% и опять ты с нами.
• Саш, да всё просто - мы посчитали, посмотрели, поняли что не тянем и надо что-то делать, а внутренние ресурсы уже полностью на пределе. Тогда мы за бутылку водки в день наняли бомжа и он жил на ступеньках на вход в магазин конкуренту. Людям же надо где-то покупать, а тут такие красивые и чистые мы, вот мы у них считай полвыручки и забрали.